Konversionskennzahlen

Konversionskennzahlen sind Kennzahlen, die den Erfolg von Marketing, Vertrieb und Produktoptimierung daran messen, wie gut Besucher oder Benutzer eine gewünschte Handlung ausführen. Typische Ziele sind Käufe, Anmeldungen, Downloads oder Anfragen. Sie ermöglichen Vergleichbarkeit über Kanäle, Kampagnen und Zeiträume hinweg.

Zu den zentralen Konversionskennzahlen gehören die Konversionsrate und deren Varianten. Die Konversionsrate gibt das Verhältnis der Konversionen zu den Besuchen an: Konversionsrate = (Anzahl der Konversionen / Anzahl der Sitzungen oder Besucher) × 100%. Weitere gängige Messgrößen sind Lead-Konversionsrate und Kauf-Konversionsrate, oft unterschieden nach Mikro- und Makro-Konversionen.

Weitere Kennzahlen helfen, den Wert der Konversionen zu bewerten: durchschnittlicher Bestellwert (AOV), Umsatz pro Besuch, Kosten pro Konversion und der Return on Ad Spend (ROAS). Viele Unternehmen verwenden zusätzlich Funnel-Kennzahlen wie Absprungrate oder Drop-off-Raten, um Abbruchstellen im Prozess zu identifizieren.

Die Ermittlung erfolgt typischerweise mit Web-Analyse- oder Marketing-Tools, die Ereignisse und Ziele tracken. Attribution-Modelle, Attribution-Fenster und Tracking-Implementierungen beeinflussen die Werte. A/B-Tests und multivariate Experimente dienen der Optimierung von Seiten, Formularen oder Kampagnen, um Konversionsraten zu erhöhen.

Bei der Interpretation sind Grenzen zu beachten: Datenschutz- und Cookie-Einstellungen, Sampling in Berichten, zeitliche Verzögerungen bei der Konversion, Mehrfachkonversionen und Offline-Conversions. Eine ganzheitliche Bewertung berücksichtigt mehrere Kennzahlen und qualitative Faktoren.