Distributionspolitik

Distributionspolitik bezeichnet im betriebswirtschaftlichen Kontext die Entscheidungen darüber, wie Produkte oder Dienstleistungen den Kunden erreichen. Sie ist Teil des Marketingmix neben Produktpolitik, Preispolitik und Kommunikationspolitik. Ziel ist eine angemessene Marktabdeckung, eine zeitnahe Lieferung, hohe Servicequalität bei vertretbaren Kosten sowie eine konsistente Markenführung und Kundenerfahrung.

Zu den Kernbereichen gehören die Kanalgestaltung und das Kanalmanagement: Die Wahl zwischen Direktvertrieb oder indirektem Vertrieb über Groß- und Einzelhandel, Handelsvertreter, Franchise-Systeme sowie Onlinekanäle. Ebenso umfasst sie die Festlegung der Absatzwege, die Auswahl von Vertriebspartnern, Preis- und Leistungsanforderungen sowie die Frage nach der Vertriebsspanne. Die Distribution wird typischerweise anhand der Intensität der Marktabdeckung unterschieden: intensive, selektive oder exklusive Distribution.

Die logistischen Aspekte umfassen Beschaffung, Lagerung, Transport, Auftragsabwicklung, Bestandspflege und Retourenmanagement sowie Serviceleistungen wie Lieferung, Montage oder After-Sales-Unterstützung. Das Beziehungsmanagement zu Partnern (Lieferanten, Groß- und Einzelhandel, Logistikdienstleister) umfasst Partnerauswahl, Vertragsmodalitäten, Anreizsysteme und Konfliktmanagement.

Aktuelle Entwicklungen betreffen verstärkt Digitalisierung und Omnichannel-Ansätze: Online- und stationärer Vertrieb werden integriert, Datenanalyse unterstützt Partnerschaften und Bestandsplanung, während neue Modelle wie Dropshipping oder direkte Last-Mile-Lieferung an Bedeutung gewinnen. Insgesamt beeinflusst die Distributionspolitik die Wettbewerbsfähigkeit durch Reichweite, Kundenzugang und Kundenzufriedenheit, und sie wird regelmäßig an Marktbedingungen angepasst.