verhandelingsmiddelen
Verhandelingsmiddelen zijn de middelen waarmee partijen in een onderhandeling invloed proberen uit te oefenen op de uitkomst. Ze kunnen materieel of immaterieel zijn en variëren van informatie en tijd tot reputatie, contractuele regelingen en economische prikkels.
- Informatie en transparantie: betrouwbare cijfers, marktonderzoek en inzicht in alternatieven geven partijen een betere positie.
- Tijds- en tempo-management: deadlines, volgorde van voorstellen en tempo van de onderhandelingen beïnvloeden druk en besluitvorming.
- Concessies en pakketaanbiedingen: gerichte concessies en combinatie van onderwerpen kunnen tot een sluitende deal leiden.
- Macht en relaties: reputatie, netwerken en langetermijnrelaties kunnen de onderhandelingsruimte vergroten.
- Juridische en procedurele middelen: contractuele clausules, selectieprocedures, mediation en arbitrage geven handvatten voor binding en afwikkeling.
- Financiële middelen: prijsstelling, betalingsvoorwaarden, incentives en boetes sturen economische afwegingen.
- Commitment en geloofwaardigheid: publiek gemaakte toezeggingen of tijdgebonden garanties versterken vertrouwen.
- Strategische positionering: gebruik van BATNA (beste alternatief bij onderhandelen) en WATNA (slechtste alternatief) om eigen kracht
In de praktijk worden verhandelingsmiddelen toegepast in uiteenlopende contexten zoals arbeidsovereenkomsten, inkoop en diplomatie. Succesvolle inzet
Zie ook: BATNA, ZOPA, onderhandelingstheorie, mediation, contractuele bepalingen.