Vermarktungspotenzial

Vermarktungspotenzial bezeichnet in der Betriebswirtschaft die theoretisch erreichbare Nachfrage nach einem Produkt oder einer Dienstleistung innerhalb eines definierten Marktes und Zeitraums, sofern Vertriebs-, Marketing- und Preisstrategien wirksam eingesetzt werden. Im Vergleich zum Marktpotenzial, das die gesamte Nachfrage unter idealisierten Bedingungen misst, bezieht Vermarktungspotenzial die realisierbaren Möglichkeiten des Unternehmens mit ein.

Bestimmungsfaktoren sind unter anderem die Größe des adressierbaren Marktes (TAM), die zu erreichenden Segmente (SAM, SOM), der Produkt-Markt-Fit, Preis- und Ertragsmodelle, Vertriebswege, Markenbekanntheit, Wachstumstrends, Wettbewerb und regulatorische Rahmenbedingungen sowie kulturelle und technologische Gegebenheiten.

Zur Schätzung werden Marktforschungsmethoden eingesetzt: Primärforschung wie Interviews und Umfragen, Sekundärdaten, Analysen der Preiselastizität, Adoption- oder Diffusionsmodelle, Szenario-Analysen sowie optionale Tests in Pilotmärkten oder Markttests. Realistische Annahmen zu Reichweite, Konversionsraten, Laufzeit und Umsatz sind entscheidend; Validität entsteht durch triangulierte Daten und laufende Abstimmung mit Vertrieb und Produktentwicklung.

Anwendungen von Vermarktungspotenzial sind strategische Planung, Produktentwicklung, Marktsegmentierung, Preisgestaltung, Vertriebs- und Ressourcenplanung sowie Risikobewertung. Es dient als Grundlage für Budgetierung, Zeitpläne und Zielvorgaben.

Begrenzungen ergeben sich aus Unsicherheit in Daten, Schnelllebigkeit von Märkten, Wettbewerb, rechtlichen Änderungen und unvorhergesehenen Barrieren im Vertrieb. Daher wird Vermarktungspotenzial oft als Bandbreite mit Szenarien kommuniziert statt als fixer Wert.