Sortimentserweiterungen

Sortimentserweiterungen bezeichnet den Prozess, das Warensortiment eines Handelsunternehmens zu erweitern. Ziel ist es, Kundenbedürfnisse besser abzudecken, das Umsatzpotenzial zu steigern und sich im Wettbewerb zu differenzieren. Typische Formen sind Linienerweiterungen (neue Varianten innerhalb bestehender Produktlinien), die Einführung neuer Kategorien sowie Marken- bzw. Private-Label-Strategien (Eigenmarken).

Der Prozess umfasst mehrere Schritte: Analyse des bestehenden Sortiments und der Nachfrage, Marktforschung und Kundendaten, Lieferantenauswahl und Verhandlung, sowie die sortiments- und einkaufsseitige Planung. Zentral sind Kategorienmanagement, SKU-Rationalisierung und ABC-Analysen, um Balance zwischen Tiefe und Breite des Sortiments zu steuern. Tests in Pilotmärkten oder Online-Tests sowie eine schrittweise Einführung (Phasing) helfen, Risiken zu senken. Die Abstimmung über Kanäle (stationärer Handel vs. Online-Handel) und Logistik ist ebenfalls entscheidend.

Vorteile einer Sortimentserweiterung liegen in Umsatzsteigerung, verbessertem Cross-Selling-Potenzial, erhöhter Kundenzufriedenheit und stärkerer Markenbildung. Risiken umfassen erhöhten Lagerbestand, höhere Kosten, komplexe Einkaufs- und Lieferbeziehungen, potenzielle Kannibalisierung bestehender Umsätze sowie Margendruck durch neue Produkte und Lieferanten.

Typische Kennzahlen sind Bruttogewinnmarge, Sell-through-Rate, Lagerumschlag, Sortimentabdeckung, SKU-Anzahl und Out-of-Stock-Rate. Unterstützend kommen Merchandising- oder Warenplanungssysteme, ERP- und POS-Daten zum Einsatz. Eine gute Governance erfordert klare Genehmigungsprozesse, Budgetgrenzen und regelmäßige Performance-Reviews der Erweiterungen.