Salgsfunnel

Salgsfunnel, også kaldet salgstragt, er en model der beskriver kundens rejse fra første kontakt til køb og videre til loyalitet. Den hjælper virksomheder med at forstå, hvordan leads bevæger sig gennem forskellige trin, og hvordan marketing og salg bør samordnes for at øge konverteringer og effektivitet. Konceptet anvendes bredt i både B2B og B2C og i digitale som fysiske salgskontekster.

En typisk salgsfunnel består af faser som bevidsthed, overvejelse, beslutning og handling. I bevidsthed opdager potentielle kunder virksomheden; i overvejelse undersøger de mulighederne; i beslutning overvejer de konkrete tilbud og risici; i handling gennemføres købet. Nogle modeller inkluderer ekstra trin som interesse eller evaluering for at fange flere detaljer i kundens beslutningsproces.

Formålet er at synliggøre konverteringspunkter og tilpasse budskaber og tilbud til hvert trin. Det kræver data og målinger som konverteringsrater mellem faser, leadkvalitet, omkostning pr. lead og kundeanskaffelsesomkostning (CAC), samt livstidsværdi (LTV) af kunder. Implementering indebærer ofte marketing automation, lead scoring og et integreret CRM-system, der registrerer interaktioner og koordinerer marketing og salg.

Funnel-tænkningen ses ofte i relation til flywheel-modeller, der fokuserer på kontinuerligt kundeengagement og anbefalinger frem for enkelte transaktioner. Begrænsninger ved salgsfunnelen inkluderer en for lineær fremstilling i komplekse kunderejser, hvor touchpoints kan ske parallelt, og at fokus primært ligger på køb uden fuldt fokus på retention og kundeudvikling.