Partnerprozesse

Partnerprozesse bezeichnet die Gesamtheit standardisierter Abläufe zur Gestaltung, Steuerung und Entwicklung von Beziehungen zu Geschäftspartnern wie Wiederverkäufern, Systemintegratoren, Distributoren oder Technologiepartnern. Ziel ist Transparenz, Effizienz und gemeinsame Wertschöpfung in der Zusammenarbeit von Hersteller und Partner. Typische Bereiche sind Partnerakquise, Registrierung und Zertifizierung, Enablement, Vertriebs- und Marketingunterstützung sowie vertragliche und finanzielle Modelle.

Der Lebenszyklus beginnt mit der Auswahl und Akquise neuer Partner, der Registrierung im Partnerportal, der Zertifizierung und dem Onboarding. Danach folgen Schulung, Enablement und die Entwicklung eines gemeinsamen Geschäftsplans (Joint Business Plan, JBP). Über Lead- und Deal-Registrierung, Co-Selling, Marketingkampagnen sowie Market Development Funds (MDF) wird die Zusammenarbeit operationalisiert. Vertrags-, Preis- und Rabattstrukturen, sowie Service-Level-Agreements regeln Abrechnung, Support und Compliance. Ein zentrales Partnerportal dient Datenpflege, Reporting und Governance.

Zentrale Kennzahlen sind Umsatz über Partner, Pipeline-Generierung, registrierte Deals, Zertifizierungsstatus und MDF-Nutzung. Vorteile der Partnerprozesse sind Reichweitenausbau, beschleunigtes Marktwachstum und Skalierbarkeit; Risiken umfassen Kanal-Konflikte und Abhängigkeiten. Typische Partnerformen: Reseller, Systemintegratoren, Managed Service Provider, ISV. Modelle variieren in gestaffelten Margen, Umsatzbeteiligung oder MDF-Unterstützung.