Partnerkanaler

Partnerkanaler är ett ramverk för att distribuera produkter och tjänster genom externa partner i stället för att förlita sig enbart på den egna försäljningsorganisationen. Genom kanalerna kan företaget nå nya marknader, geografiska områden och kundsegment samt dra nytta av partnernas lokala närvaro och specialistkompetens.

Vanliga typer av partnerkanaler inkluderar återförsäljare, systemintegratörer, managed service providers och distributörer. Andra roller är referenspartners och specialiserade aktörer som stödjer försäljning, implementering eller drift av lösningar.

Ett partnerprogram beskriver hur samarbetet ska fungera och omfattar krav på utbildning och certifiering, incitament och intäktsdelning samt marknads- och säljsstöd. Onboarding och enablement är centrala delar, liksom gemensamma go-to-market-strategier. Många program använder nivåer baserade på kompetens, volym och tidigare resultat.

Fördelarna med partnerkanaler inkluderar bredare räckvidd, snabbare skalning, lokal marknads- och teknisk expertis samt delat ansvar för kostnader och risker. Nackdelar och risker kan vara sämre kontroll över kundupplevelsen, kanalkonflikter och behov av stark styrning och uppföljning.

Vanliga mått på framgång är försäljning via partnerkanaler, antal aktiva partner, marginaler och antal registrerade affärer i kanalen, pipeline samt graden av certifiering.

Styrning av partnerkanaler innefattar kontrakt, service- och prestationsavtal, regelbunden affärsplanering och revision av resultat och relationens ömsesidiga mål.