Ostospäätökset

Ostospäätökset ovat kuluttajan päätöksiä ostettavasta tuotteesta tai palvelusta sekä siitä, millä merkillä, millä mallilla ja millä myyjällä ostos tehdään. Ne muodostavat olennaisen osan kuluttajakäyttäytymisen prosessia ja voivat vaihdella arvoltaan, riskitasolta sekä surpriin.

Ostospäätösprosessiin kuuluu tyypillisesti ongelman tunnistaminen, tiedonhaku, vaihtoehtojen arviointi, ostopäätös sekä jälkivaikutusten arviointi. Prosessi on usein iteratiivinen: tieto uudelleen hakeutuu tarvittaessa, vaihtoehtoja tarkennetaan ja päätös voidaan viivästyä tai muokkautua saatujen kokemusten myötä.

Päätöksiin vaikuttavat sekä sisäiset tekijät kuten motivaatio, havaitseminen, oppiminen, asenteet ja persoonallisuus että ulkoiset tekijät kuten perhe, ystävät, sosiaalinen asema, kulttuuri sekä markkinointi- ja mediasisällöt. Myös tuotteen ominaisuudet, riski ja kustannukset sekä saatavuus vaikuttavat ratkaisuun. Digitalisaation myötä verkkoarvostelut, hintavertailut, suosittelut ja sosiaalinen media voivat nopeuttaa tai muuttaa päätöksenteko-tilanteita.

Päätöksiä luokitellaan usein rutiinipäätöksiksi, rajatuiksi päätöksiksi ja laajoiksi päätöksiksi sen mukaan, kuinka paljon tietoista ponnistelua ja harkintaa tarvitaan. Tutkimuksessa käytetään myös malleja kuten Engel, Kollat ja Blackwell (EKB-malli) sekä Howard–Sheth -malli päätöksentekoprosessin jäsentelemiseksi. Jälkipäätöksen hallinta ja tyytyväisyysosuus korostavat ostosten arvoa sekä todennäköisyyttä toistua.

Ostospäätöksillä on merkittävä rooli yritysten markkinoinnissa ja tuotekehityksessä, sillä ne ohjaavat tarjontaa, hinnoittelua, viestintää ja asiakassuhteiden rakentamista.