Distributionswege

Distributionswege bezeichnen die Pfade und Mechanismen, über die Waren und Dienstleistungen vom Hersteller zu den Endkunden gelangen. Sie umfassen die physische Logistik, Informationsflüsse, Eigentumsübertragung und die Organisation des Vertriebsprozesses. Grundsätzlich unterscheidet man direkte Distribution, bei der der Hersteller selbst verkauft, von indirekter Distribution, bei der Zwischenhändler wie Großhändler, Einzelhändler, Agenten oder Online-Plattformen die Produkte vermarkten.

Zu den Formen der Marktabdeckung zählen intensive Distribution (weitreichende Verbreitung, typisch für Konsumgüter), selektive Distribution (Begrenzung auf ausgewählte Partner, Qualität/Kundendienst kontrollierbar) und exklusive Distribution (ein Partner pro Gebiet, häufig für Premiumprodukte). In vertikalen Marketing-Systemen arbeiten Hersteller, Großhandel und Einzelhandel eng zusammen, oft vertraglich, um Angebot, Preis und Service aufeinander abzustimmen.

Wichtige Entscheidungsfaktoren bei der Gestaltung der Distributionswege sind Zielmärkte und Kundensegmente, Produkteigenschaften, Bedarf an Beratung oder Dienstleistung, Kosten und Rentabilität, Kontrollbedarf über Markenauftritt sowie potenzielle Konflikte zwischen Vertriebspartnern. Technologische Entwicklungen fördern neben traditionellen Kanälen zunehmend Multi- oder Omni-Channel-Strategien, E-Commerce, Dropshipping und optimierte Last-Mile-Lieferung.

Die Leistung von Distributionswegen wird anhand Kennzahlen wie Reichweite, Verfügbarkeit, Lieferzeit, Servicegrad, Kostenstruktur und Margen bewertet. Die Wahl der Kanäle kann sich im Produktlebenszyklus ändern und erfordert regelmäßige Anpassung an Marktbedingungen.