Absatzstrategien

Absatzstrategien bezeichnen die Planung, Umsetzung und Steuerung der Verteilung von Produkten oder Dienstleistungen vom Hersteller zum Markt. Sie definieren, über welche Vertriebswege Angebote gemacht werden, wie breit oder eng der Markt abgedeckt wird und welche Konditionen, Partnerschaften und logistischen Abläufe den Kauf beeinflussen.

Abdeckungsformen unterscheiden zwischen intensiver, selektiver und exklusiver Distribution. Intensive Abdeckung zielt auf maximale Verfügbarkeit in vielen Verkaufsstellen, typisch bei Konsumgütern. Selektive Abdeckung nutzt eine begrenzte Zahl geeigneter Handelspartner, um Qualität und Markenbild zu steuern. Exklusive Distribution limitiert die Verfügbarkeit auf ausgewählte Partner oder Gebiete, oft bei hochwertigen oder spezialisierten Produkten.

Vertriebswege gliedern sich in Direktvertrieb und indirekten Vertrieb. Direktvertrieb verkauft unmittelbar an Endkunden (z. B. eigener Online-Shop, firmeneigene Filialen). Indirekter Vertrieb setzt Zwischenhändler wie Großhandel, Einzelhandel oder Handelsvertreter ein. Hybridmodelle kombinieren mehrere Kanäle, oft als Multichannel-Ansatz. Online-Vertrieb umfasst E-Commerce, Marktplätze und Social Commerce.

Multichannel- versus Omnichannel-Ansätze unterscheiden: Multichannel nutzt mehrere Kanäle oft unabhängig voneinander, während Omnichannel eine integrierte Kundenerfahrung über alle Kanäle hinweg anstrebt.

Kriterien für die Gestaltung umfassen Produktmerkmale, Zielgruppe, Preisgestaltung, Marktstruktur, Kosten, Kontrolle über Marke und Service. Wichtige Umsetzungsaspekte sind Logistik, Konditionen, Partnerschaftsmanagement, Kanalabstimmung und Konfliktmanagement. Die Leistung der Absatzstrategie wird anhand KPIs wie Reichweite, Verfügbarkeit, Cost-to-Serve, Umsatz pro Kanal und Partnerzufriedenheit gemessen.