værdipropositioner

Værdipropositionen er en kortfattet beskrivelse af den værdi et produkt eller en tjeneste lover at levere til et bestemt kundesegment. Den angiver hvilket problem der adresseres, hvilke behov der dækkes, og hvorfor tilbuddet er bedre end alternativer. En stærk værdiproposition gør det tydeligt, hvad kunden får, ved hvilket omfang og på hvilke betingelser.

En værdiproposition bygger på to sæt elementer: kundens arbejde eller opgaver, der skal løses; smerter og gevinster; samt tilbuddet – produkter eller services – der reducerer smerter og skaber gevinster. Mange modeller deler dette i smertereduktioner (pain relievers) og gevinstskabere (gain creators) samt konkrete funktioner og ydelser.

Værdipropositionen er central for positionering, markedsføring og produktudvikling og hænger tæt sammen med forretningsmodellen. Den adskiller sig fra en mere generel USP ved at beskrive hvordan værdien leveres, og hvordan tilbuddet passer sammen med pris, kanaler og kundeoplevelsen.

Udviklingen af en værdiproposition følger typisk disse trin: kortlægning af kundesegmenter og jobs to be done, identifikation af smerter og gevinster, formulering af en klar og kortfattet erklæring, test af budskabet i markedet og salgssamtaler, og iterativ forfining baseret på feedback og data. En almindelig ramme er Value Proposition Canvas af Alexander Osterwalder.

Anvendelsen omfatter produktudvikling, messaging, salg og kundeengagement. Effekt måles ofte på konvertering, kundetab, kundetilfredshed og graden af produktmarkedstilpasning samt hvor tydeligt tilbuddet differentierer sig i markedet.