pipelinewaarde

Pipelinewaarde is in het verkoopbeheer de totale potentiële waarde van alle lopende kansen in de verkoopketen. Het geeft de verwachte omzet uit deals die nog in behandeling zijn en wordt gebruikt om toekomstige inkomsten te voorspellen en resources te plannen. Pipelinewaarde kan zowel ongewogen als gewogen gemeten worden.

De ongewogen pipelinewaarde is de som van de individuele waarden van alle kansen, zonder rekening te houden met de kans van slagen. De gewogene pipelinewaarde berekent men door elke dealwaarde te vermenigvuldigen met de waarschijnlijkheid dat de deal wordt gesloten, en deze producten daarna op te tellen. Probabiliteiten worden vaak toegekend per stadium in de verkoopcyclus (bijvoorbeeld een deal in de eindfase krijgt een hogere kans dan een deal in de eerste indrukfase).

Een kort voorbeeld: drie lopende deals met waarden van respectievelijk €100.000, €50.000 en €20.000 en sluitingskansen van 60%, 30% en 90%. De gewogen pipelinewaarde is 0,60×€100.000 + 0,30×€50.000 + 0,90×€20.000 = €60.000 + €15.000 + €18.000 = €93.000.

Toepassingen omvatten revenue forecasting, capaciteitsplanning en KPI-monitoring voor verkopers en teams. Daarnaast vereist het een goede data‑kwaliteit en regelmatige bijwerking om fluctuaties in deals en kansen juist mee te nemen. Een nadeel is dat pipelinewaarde gebaseerd is op geschatte kansen en dus geen garantie biedt op gerealiseerde omzet; het moet worden aangevuld met realisatie-, churn- en conversieratio’s voor een robuuste financiële planning. Pipelinewaarde wordt vaak beheerd via CRM-systemen en verkoopanalyses.