försäljningskanalerna

Försäljningskanalerna är de vägar genom vilka produkter eller tjänster når kunderna. Kanalerna kan vara direkta, där tillverkaren säljer direkt till slutkund, eller indirekta, där mellanhänder som grossister, återförsäljare eller distributörer står i vägen. Vilken kanal som väljs påverkar pris, kontroll över varumärket och kundupplevelsen samt hur snabbt marknaden nås.

Direkt försäljning innefattar egna butiker, egna webbplatser och säljteam, medan indirekt försäljning involverar återförsäljare, grossister, distributörer, agenter, franchisetagare eller licensinnehavare. Många företag kombinerar flera vägar i en multikanal- eller omnikanalsstrategi för att skapa en sammanhållen kundupplevelse över olika köpställen.

Valet av kanalmix styrs av målgruppens köpbeteende, produktens typ och prisnivå, geografisk räckvidd samt logistiska krav och kostnadseffekter. Det gäller också hur mycket kontroll över pris, varumärke och kunddata företaget vill behålla. En tydlig ansvarsfördelning, tydliga avtal och rättvisa incitament mellan parterna är viktigt för att undvika konflikter och otydligheter i leveranser och service.

Kanalvalet innebär även risker som konflikt mellan kanaler, prispress och sämre lokalanpassning eller kundkontakt. En väl genomtänkt strategi fokuserar därför på hur kanalerna kompletterar varandra och hur företagets varumärke och service upplevs i varje försäljningspunkt.

Uppföljning och styrning sker med nyckeltal som försäljning per kanal, kostnad per förvärv, konverteringsgrad, medelordervärde och kundlivstidsvärde.