comercialización

La comercialización es el conjunto de actividades necesarias para que un producto o servicio llegue al mercado y satisfaga una necesidad. Incluye la investigación de mercados, el desarrollo de la oferta, la fijación de precios, la promoción, la distribución y la venta, así como el soporte postventa y la gestión de relaciones con clientes. Es una función que abarca marketing, ventas y logística, con el objetivo de convertir ideas en valor para la empresa y para el cliente.

Etimológicamente, comercialización deriva de términos relacionados con el comercio y se refiere al proceso de transformar una propuesta en una oferta comercial rentable. En la práctica depende de comprender el segmento, el valor ofrecido y la forma de entregar la oferta.

Las fases típicas incluyen investigación y definición del mercado objetivo; desarrollo o ajuste de la oferta; pruebas piloto; definición de propuesta de valor y posicionamiento; estrategia de precios; selección de canales; planificación de promoción y comunicación; y gestión de ventas y servicio al cliente.

Los canales pueden ser directos o indirectos e incluyen venta minorista, mayorista, comercio electrónico y marketplaces. La gestión requiere coordinación entre producto, precio, distribución y promoción, así como relaciones con clientes, proveedores y socios.

Los indicadores habituales son cuota de mercado, ingresos, margen, coste de adquisición de clientes y valor de vida del cliente, además del rendimiento de campañas y la satisfacción.

Desafíos actuales: digitalización, competencia global, cambios en hábitos de consumo, regulación, protección de datos y la integración de sostenibilidad y ética en las prácticas.