asiakaskohderyhmät

Asiakaskohderyhmä tarkoittaa markkinoinnissa ryhmiä kuluttajista tai yrityksistä, joilla on samankaltaiset tarpeet, ostokäyttäytyminen tai ominaisuudet. Kohderyhmäajattelun tarkoituksena on ymmärtää asiakkaiden tarpeet ja ongelmat sekä kehittää arvolupaus, viestintä ja toimituskanavat siten, että markkinointi on relevanttia ja resurssit käytetään tehokkaasti. Hyvin määritellyt kohderyhmät auttavat yrityksiä kohdentamaan tuotteet, hinnoittelun ja kontaktitavat oikein.

Segmentointi jakaa markkinat pienempiin ryhmiin käyttämällä erilaisia muuttujia: demografinen (ikä, sukupuoli, tulot, koulutus), maantieteellinen (alue, kaupunki, ilmasto), psykografinen (arvot, elämäntyyli, kiinnostuksen kohteet), sekä käyttäytymiseen liittyvät tekijät (ostoskanava, käyttöaste, uskollisuus, etujen etsiminen). B2B-markkinoilla usein huomioidaan firmografiset tekijät kuten toimiala, yrityksen koko ja sijainti.

Prosessi alkaa tutkimuksesta ja tiedon keräämisestä, jatkuu segmenttien muodostamiseen, segmentti- ja asiapersoonien rakentamiseen sekä segmenttien houkuttelevuuden arviointiin. Tämän jälkeen valitaan tavoiteltavat segmentit ja määritellään niiden arvolupaus sekä räätälöidään markkinointiviestit ja markkinointimix.

Markkinointistrategioissa voidaan käyttää massamarkkinointia, hajautettua markkinointia (monille segmenteille räätälöityjä tarjouksia), erikoistumiseen perustuvaa markkinointia sekä mikrosegmentointia sekä personointia digitaalisissa kanavissa. Positionointi määrittelee, miten tuote tai palvelu nähdään kilpailijoihin nähden kohderyhmien mielessä.

Käytännössä asiakaskohderyhmätyö lisää relevanssia, tehostaa resurssien käyttöä ja tukee kilpailuetua. Haasteina ovat tiedon luotettavuus, segmenttien muutosnopeus ja tietosuoja sekä kyky toteuttaa tutkimusten tuloksia käytännön markkinoinnissa.