Vertriebskonzeption

Vertriebskonzeption bezeichnet die Grundordnung, wie ein Unternehmen seine Produkte oder Dienstleistungen zum Kunden bringen will. Sie verknüpft Markt- und Marketingziele mit der Vertriebsorganisation, wählt Absatzkanäle, legt Preis- und Konditionen fest und definiert die Prozesse vom Lead bis zum Abschluss. Ziel ist es, Kundennutzen transparent zu machen, Vertriebskosten zu optimieren und eine konsistente Kundenerfahrung sicherzustellen.

Zu den Kernbestandteilen gehören Zielgruppen und das Wertangebot, die Kanalstrategie (direkt, indirekt, online, Großhandel, Franchise), die Vertriebsorganisation (Struktur, Aufgabenverteilung, Gebietseinteilung), Preis- und Konditionenpolitik, Vertriebsprozesse (Lead-Management, Angebotserstellung, Auftragsabwicklung) sowie IT-Unterstützung (CRM, Vertriebssysteme) und Reporting. Weiterhin gehört die Abstimmung mit Marketing, Produktmanagement und Logistik dazu, um eine integrierte Customer Journey zu gewährleisten.

Der Prozess der Vertriebskonzeption umfasst in der Regel eine Situationsanalyse, Zieldefinition, Auswahl der Vertriebskanäle, Festlegung der Organisationsform, Entwicklung der Vertriebsprozesse und Kontrollmechanismen, Einführung und Schulung sowie regelmäßige Überprüfung der Kennzahlen, zum Beispiel Umsatz, Deckungsbeitrag, Vertriebskosten, Neukundengewinnung und Kundenzufriedenheit.

Typische Ausprägungen unterscheiden B2B- und B2C-Ansätze, Multi- oder Omni-Channel-Modelle sowie direkte versus indirekte Vertriebswege. Risiken betreffen Kanalinkonsistenzen, Margenrückgänge, Abhängigkeiten von Partnern und Datenintegration. Eine gute Vertriebskonzeption ist daher flexibel, marktgetrieben und gut definiert in Governance und KPIs.