Verhandlungsfragen

Verhandlungsfragen bezeichnet man gezielte Fragen, die während einer Verhandlung gestellt werden, um Informationen zu gewinnen, Positionen zu klären und den Verhandlungsprozess zu steuern. Sie helfen, die zugrunde liegenden Interessen der Gegenseite zu erkennen, Optionen zu prüfen und Risiken abzuwägen.

Zweck dieser Fragen ist es, ein klares Bild der Verhandlungssituation zu erhalten: Welche Ziele verfolgt der Gegenüber? Welche Kriterien sind entscheidend? Welche Alternativen bestehen? Verhandlungsfragen unterstützen zudem das Finden gemeinsamer Lösungen, indem sie Anknüpfungspunkte schaffen und den Dialog strukturieren. Durch gezielte Nachfrage lassen sich Missverständnisse vermeiden und Vertrauen aufbauen.

Typen von Verhandlungsfragen umfassen offene Fragen (zum Beispiel: „Welche Prioritäten setzen Sie in diesem Punkt?“), klärende Fragen („Können Sie das bitte genauer erläutern?“), probing- oder Stehauf-Fragen („Was würde sich ändern, wenn …?“), reflektierende Fragen („Habe ich Ihre Position richtig verstanden, dass…?“) sowie hypothetische Fragen („Wenn wir X anbieten, wie wirkt sich das auf Y aus?“). Eignet sich vor allem, um Interessen zu erfassen, statt Positionen zu beschränken.

Anwendung: Vorbereitung mit einer strukturierten Fragenliste, Reihenfolge von neutral über explorativ zu lösungsorientiert, aufmerksam zuhören, Antworten nachvollziehen und gegebenenfalls nachfassen. Ethik und Respekt wahren; kulturelle Unterschiede berücksichtigen. Verhandlungsfragen gelten als zentrale Technik in Verhandlungstrainings und Praxis, um Transparenz und substanzielle Vereinbarungen zu fördern.