Tulotavoitteet

Tulotavoitteet ovat talous- ja liiketoimintasuunnittelun väline, jolla määritellään tietyn ajanjakson arvioitu tai tavoiteltu tulomäärä. Yleisesti ne viittaavat myyntituloihin tai liikevaihtoon, mutta ne voivat sisältää myös palvelutuloja tai muita tulovirtoja. Tulotavoitteet asettuvat yrityksen liiketoiminnan kontekstiin ja ne voivat liittyä koko organisaatioon tai sen yksiköihin, kuten myyntiin, maantieteellisiin alueisiin tai tuotekategorioihin.

Tulotavoitteiden keskeinen tarkoitus on ohjata toimintaa, kohdentaa resursseja sekä tarjota mittari suorituskyvylle ja suunnitelmien seurannalle. Ne auttavat suunnittelemaan tuotantoa, markkinointia ja myyntiprosesseja sekä antavat johdolle kehyksen tulosten arvioinnille.

Asettaminen ja ylläpito perustuvat sekä ennusteisiin että realisoituneeseen dataan. Määritys voidaan toteuttaa ylhäältä alas (top-down) budjetin tai strategian perusteella tai alhaalta ylös (bottom-up) yksiköiden tarjousten ja myyntiputkien perusteella. Tulotavoitteiden tulisi noudattaa SMART-periaatteita: ne tulisi olla tarkkoja, mitattavia, saavutettavissa olevia, olennaisia ja aikataulutettuja. Lisäksi on tärkeää huomioida markkinaolosuhteet, kilpailutilanne sekä kustannukset ja katetuottoprosentit, jotta tavoite on realistinen ja yhteensopiva kannattavuustavoitteiden kanssa.

Tulotavoite voidaan jakaa esimerkiksi ajanjakson, tuotteen, kanavan tai alueen mukaan. Se voidaan esimerkeiksi ilmoittaa vuotuisena määränä ja kuukausittaisina osamäärinä. Seurantaan käytetään talousmittareita kuten kuukausittainen liikevaihto, myyntiputken arvo, keskimääräinen kauppa- tai tilauskoko sekä kateprosentti.