myyntiputken

Myyntiputken käsite on yleisesti käytetty termi, jolla tarkoitetaan järjestelmällistä prosessia, jonka läpi potentiaalinen asiakas etenee hankintapäätökseen asti ja jonka hallinnalla yritys pystyy ohjaamaan myyntiä. Putki auttaa ymmärtämään, missä vaiheessa asiakkaat ovat ja miten resursseja tulisi kohdistaa.

Tavallisesti myyntiputki jaetaan vaiheisiin, kuten liidi, kvalifioitu liidi (MQL/SQL), mahdollisuus (opportunity), tarjous tai ehdotus, neuvottelut sekä kaupan voitto tai häviö. Monissa malleissa on myös jälkivaiheita, kuten käyttöönotto, onboarding, asiakassuhteen hoito sekä lisämyynti ja suosittelut. Vaiheet voivat poiketa toimialan mukaan, ja putkea voidaan sekä ulkoistaa että automatisoida CRM-järjestelmissä.

Käyttö ja hyödyt muodostuvat myynnin ja markkinoinnin yhteistyön kautta. Markkinointi tuottaa liidejä, myynti etenee niistä eteenpäin ja priorisoi toimenpiteet putken tilan mukaan. Putken avulla voidaan tehdä ennusteita, kohdentaa resursseja ja parantaa konversion hallintaa sekä myyntisykliä ja kokonaismyyntiä.

Mittarit ja seuranta liittyvät putkeen: putken arvo (pipeline value), vaiheiden konversioprosentit, myyntisykli sekä keskimääräinen kauppahinta. Tärkeää on myös forecast-kyvyn laatu ja mittarit, kuten voitto/häviö-prosentit sekä asiakkaan elinkaari-arvo.

Rajoituksina myyntiputki voi olla liian lineaarinen ja datailla riippuvainen; todellinen ostopolku on usein epälineaarinen. Toteutus vaihtelee toimialan ja yrityksen koon mukaan, mutta sen tarkoituksena on tarjota visio asiakkaan matkasta kohti arvoa.