Ostopäätöksistä

Ostopäätöksistä käytetty termi viittaa yksilön tai ryhmän prosessiin, jolla valitaan tavara tai palvelu, joka täyttää tunnistetun tarpeen. Prosessi voi olla nopea ja jokapäiväinen tai syvällinen ja harkittu.

Usein ostopäätökset jaetaan viiteen vaiheeseen: ongelman tunnistaminen, tiedonhaku, vaihtoehtojen arviointi, ostopäätös ja jälkivaikutusten arviointi. Näitä vaiheita tarkastellaan sekä rutiiniluontoisissa että harkitsevissa ostopäätöksissä.

Vaikuttavia tekijöitä ovat henkilölliset tekijät (motivaatio, riskinhallinta, kokemukset), sosiaaliset tekijät (perhe ja referensryhmät, kulttuuri), sekä taloudelliset ja tilannekohtaiset tekijät (tulo, hinta, markkinointiympäristö, ajoitus). Internet ja sosiaalinen media muokkaavat tiedonhakua ja vertailua.

Ostopäätöstyyppejä voidaan luokitella laajaan ongelmanratkaisuun perustuvaksi, rajoitettuun ongelmanratkaisuun sekä rutiiniluonteisiin ostoksiin. Laajassa ongelmanratkaisussa kuluttaja kerää paljon tietoa ja punnitsee useita vaihtoehtoja; rajoitetussa vaiheessa tiedonhaku on keskitettyä; rutiiniluonteiset ostokset tapahtuvat usein automaattisesti ja tutun tuotteen valitsemisella.

Merkitys tutkimuksille ja käytännölle on sekä kuluttajansuojan että markkinoinnin kannalta: ymmärrys ostopäätösten dynamiikasta auttaa ennakoimaan kuluttajakäyttäytymistä, kohdentamaan viestintää ja suunnittelemaan tuote- ja palvelukokonaisuuksia. Digitalisaatio ja arvopohjainen ostaminen vaikuttavat tämän prosessin nykytilaan.