ChannelKonflikte

ChannelKonflikte bezeichnen Konflikte zwischen verschiedenen Vertriebs- und Kommunikationskanälen, die um dieselben Kunden konkurrieren. Sie entstehen häufig in Unternehmen, die Produkte oder Dienstleistungen über mehrere Kanäle anbieten, etwa Direktverkauf, Einzelhandel, Großhandel und Online-Plattformen. Zielkonflikte ergeben sich aus unterschiedlichen Profitzielen, Preisgestaltungen oder Serviceleistungen, die Partner benachteiligen können.

Arten: Vertikale Konflikte treten zwischen Herstellern und ihren Vertriebspartnern auf, wenn der Hersteller direkt verkauft oder bestimmte Kanäle bevorzugt. Horizontale Konflikte entstehen zwischen Partnern auf derselben Ebene, etwa zwei Händlern in einer Region, die ähnliche Produkte bewerben und Preis- oder Rabattschlachten führen.

Ursachen: Unkoordinierte Multi-Channel-Strategien, unterschiedliche Preis- und Rabattstrukturen, uneinheitliche Verfügbarkeiten, exklusive Vertriebsrechte sowie unklare Rollen und Verantwortlichkeiten.

Auswirkungen: Margenverluste, Kundenverwirrung, Image-Verkümmerung der Marke, Konflikte innerhalb des Vertriebsteams und potenzielle Abwanderung von Partnern.

Prävention und Management: Entwicklung einer klaren Kanalstrategie mit vertraglichen Regelungen, MAP-Politik (Mindestwerbepreis), abgestimmten Preis- und Werbeplänen, Rollen- und Geografiedefinitionen sowie regelmäßiger Koordination zwischen Herstellern und Partnern. Nutzung von Omnichannel-Ansätzen, um Kanäle sinnvoll zu integrieren statt gegeneinander auszuspielen, und Einrichtung von Eskalationspfaden.

Beispiel: In vielen Konsumgüterbranchen treten ChannelKonflikte auf, wenn neue Verkaufskanäle entstehen oder größere Online-Plattformen direkt mit Handelspartnern konkurrieren; erfolgreiche Fälle beruhen oft auf klarer Governance und kooperativer Planung.