Angebotsstrukturen

Angebotsstrukturen beschreibt die Art und Weise, wie Angebote eines Unternehmens organisiert, präsentiert und kombiniert werden, um Nachfrage zu befriedigen. Sie umfasst Produkt- und Dienstleistungsangebote, Preis- und Leistungsbausteine sowie Vertriebs-, Zahlungs- und Vertragsformen und reicht von Standardangeboten bis zu individuell konfigurierten Lösungen.

Zu den zentralen Dimensionen gehören die Sortimentsbreite (Anzahl unterschiedlicher Produktkategorien) und -tiefe (Anzahl der Varianten innerhalb einer Kategorie), Bündel- oder Verpackungsformen, der Grad der Individualisierung, sowie Preis- und Rabattstrukturen, Liefer- und Serviceleistungen, Garantien und Vertragsbedingungen. Angeboten können zudem Zusatzleistungen wie Installationen, Wartung oder Schulungen beigefügt werden.

Aus Sicht des Anbieters dient die Angebotsstruktur dem Portfolio- und Angebotsmanagement: Sie unterstützt Segmentierung, Produktentwicklung und Preisgestaltung. Aus Kundensicht beeinflusst sie die Vergleichbarkeit und Entscheidungsprozesse, weshalb klare Leistungsbeschreibungen, Transparenz bei Preisen und Termine wichtig sind. Angebotsstrukturen spielen eine zentrale Rolle im Handel, in der Industrie sowie im öffentlichen Beschaffungswesen.

Analyse und Optimierung beruhen oft auf Portfolioanalysen, ABC- oder XYZ-Analysen, Cross-Selling und Up-Selling, sowie dynamischer Preisgestaltung. Kennzahlen wie Deckungsbeitrag, Umsatz, Konversionsraten und Kundenzufriedenheit dienen der Erfolgsmessung. Typische Herausforderungen sind Missverständnisse zwischen Breite und Tiefe, Konkurrenzdruck, Margenverlust durch Bundle-Angebote oder Cannibalisierung innerhalb des eigenen Sortiments.

Beispiele sind breit gefächerte Elektroniksortimente mit Tiefangeboten, Bündelangebote im Einzelhandel oder modulare B2B-Lieferantenlösungen sowie klare Ausschreibungsunterlagen im öffentlichen Beschaffungswesen.