myyntiprosessi

Myyntiprosessi on systemaattinen sarja toimenpiteitä, joiden tavoitteena on muuntaa potentiaaliset asiakkaat ostaviksi sekä tukea asiakassuhteen pitkäaikaista kehittämistä. Prosessi lisää toistettavuutta, ennustettavuutta ja yhteistyötä markkinoinnin sekä myynnin välillä sekä auttaa kohdentamaan resursseja tehokkaasti. Sillä on merkitystä sekä B2B- että B2C-ympäristössä sekä monimutkaisten että yksinkertaisten kauppojen hallinnassa.

Tyypillisiä vaiheita ovat liidien hankinta ja kvalifiointi, tarveanalyysi, ratkaisun esittely tai demonstraatio, tarjouksen laatiminen ja neuvottelut, kaupan päättäminen sekä käyttöönotto ja jatkuva asiakassuhteen hoito sekä mahdollinen lisämyynti. Monessa organisaatiossa on käytössä myyntiputki ja sovitut kriteerit liidien kvalifioinnille sekä tarjousten ja sopimusten standardointi.

Prosessin menestyksen taustalla on selkeät roolit ja vastuisiin perustuva organisaatio sekä teknologia, kuten CRM-järjestelmä, tehtäväkellot ja automaatio. Keskeisiä mittareita ovat myyntisykli, konversioprosentit, keskimääräinen kauppakoko, voitto sekä ennusteiden tarkkuus. Asiakassuhteen hallinta ja jatkotoimet vaikuttavat myös asiakastyytyväisyyteen ja lisämyyntiin. Prosessia kehitetään jatkuvasti mittaamalla tuloksia, keräämällä palautetta ja päivittämällä käytäntöjä sekä koulutusta.