försäljningsprocess

Försäljningsprocessen är en systematisk uppsättning aktiviteter som ett företag tillämpar för att förvandla potentiella kunder till köpare, från första kontakt till efterförsäljning. Den ska vara anpassad till verksamhetens erbjudande, målgrupp och affärsmodell och kan variera mellan branscher och om det handlar om B2B eller B2C.

Vanliga faser i en försäljningsprocess inkluderar: lead generation (skapande av intresse och kontaktuppgifter), kvalificering (bedömning av potentiell kunds behov och betalningsförmåga), behovsanalys eller discovery (djupare förståelse av kundens problem), lösningspresentation eller demonstration, offert/prisförslag, förhandling och avslut, samt onboarding och fortsatt kundstöd efter köpet.

Roller och ansvar innefattar säljare som driver processen, säljchef och försäljningsledning som sätter mål och följer upp, samt marknadsföring och affärsutveckling som bidrar till leadskapande och marknadsdata. Verksamhetsstöd som försäljningsops och CRM-system används för att följa upp pipeline, prognoser och resultat.

Metoder företaget kan använda inkluderar olika försäljningsmetodiker, exempelvis SPIN Selling, Challenger, Solution Selling eller MEDDIC. Målet är att strukturera samtal och erbjudanden så att de möter kundens köpprocess och beslutspunkter.

Nyckelverktyg är ett CRM-system och pipelinehantering som stödjer prognoser och resursplanering. Viktiga mått är konverteringsgrad, försäljningscykelns längd, genomsnittligt ordervärde, total försäljning och kundlivstidsvärde, samt churn eller avhopp.

Utmaningar inkluderar behov av marknads- och försäljningssamordning, datakvalitet och anpassning till långa B2B-köpprocesser samt etiska överväganden kring kunddata.

En väl fungerande försäljningsprocess ökar förutsägbarheten i intäkter, kundnöjdhet och långsiktiga relationer.