Säljkvalificering

Säljkvalificering är processen att avgöra om en potentiell kund har identifierat ett behov, har tillräcklig budget och beslutsmakt samt en realistisk tidsram för ett köp. Syftet är att prioritera resurser, förkorta försäljningscykeln och förbättra prognoserna genom att rikta insatserna mot affärsmöjligheter som sannolikt leder till avslut.

Vanligt används kriterierna behov, affärsvärde, budget, beslutsgång och tidsram. För att strukturera frågorna används olika ramverk, till exempel BANT (Budget, Authority, Need, Timeline) eller MEDDIC (Metrics, Economic buyer, Decision criteria, Decision process, Identify pain, Champion). Andra exempel är CHAMP och SPIN.

Processen kan innefatta lead scoring i marknadsföring, kvalificeringssamtal och en discovery-fas där säljare kartlägger kundens problem och prioriteringar. Resultatet dokumenteras i ett CRM-system och används för att avgöra om ett lead överförs till säljteamet som en Sales Qualified Lead (SQL), eller om det stannar hos marknadsföringen (MQL eller annat). En tydlig kvalificering underlättar samarbete mellan avdelningarna och förbättrar prognostbarheten.

Genom säljkvalificering ökar ofta konverteringsgraden, minskar slöseri med resurser och kortas den genomsnittliga försäljningscykeln. Utmaningar kan vara otydliga kriterier, olika uppfattningar mellan marknad och försäljning samt förändrade marknadsförhållanden som gör tidigare kriterier ineffektiva.