Prospectividad

Prospectividad es la calidad de aquello que es prospectivo, es decir, que se refiere a la capacidad de prever futuros posibles o de identificar oportunidades prometedoras. En el ámbito empresarial y comercial, la prospectividad se utiliza para describir la capacidad de detectar y evaluar mercados, segmentos de clientes o leads con alto potencial de conversión, así como para priorizar esfuerzos y recursos.

En marketing y ventas, la prospectividad se materializa en la prospección de clientes: la identificación de leads, la calificación, el scoring y el nurturing para alimentar el embudo de ventas. Es clave para aumentar la eficiencia de la fuerza de ventas, medir la calidad de los leads y pronosticar ingresos.

En planificación estratégica y gestión del futuro, la prospectividad se asocia con la prospectiva o planificación prospectiva: análisis de tendencias, escenarios, escaneo de horizontes y métodos como el Delphi para anticipar riesgos y oportunidades a largo plazo. Sus resultados suelen incluir estrategias, indicadores y planes de acción adaptables a diferentes escenarios.

Ventajas y limitaciones: mejora la asignación de recursos y la resiliencia organizacional, pero está sujeta a incertidumbre de datos, sesgos y supuestos; debe complementarse con datos confiables y revisión periódica.