LeadsGenerierung

Leadgenerierung bezeichnet den Prozess, potenzielle Kunden (Leads) zu identifizieren, zu qualifizieren und zu betreuen, mit dem Ziel, sie zu zahlenden Kunden zu konvertieren. Sie umfasst sowohl B2B- als auch B2C-Szenarien und nutzt sowohl inbound- als auch outbound-Maßnahmen. Im Fokus steht der Aufbau von Kontakten und einer Beziehung zum potenziellen Käufer, bevor eine Kaufentscheidung getroffen wird.

Kernbestandteile sind Zielgruppendefinition, klares Wertversprechen, Auswahl geeigneter Kanäle und Formate sowie die Erstellung von Leadmagneten wie Whitepapers, Checklisten oder Webinaren. Über Landing Pages und gut gestaltete Formulare werden Kontakte erfasst. Danach folgt die Qualifikation der Leads (z. B. MQLs und SQLs) sowie ein Lead-Nurturing-Prozess, um Interesse in Kaufabsicht zu überführen. Lead-Scoring, Segmentierung und Marketing-Automation unterstützen die Priorisierung und Personalisierung.

Kanäle reichen von inbound-Maßnahmen (Suchmaschinenoptimierung, Content Marketing, Social Media, Veranstaltungen) über outbound-Aktionen (Kaltakquise, E-Mail-Kampagnen, Display-Werbung) bis hin zu bezahlten Kanälen wie PPC. In der Praxis arbeiten Marketing, Vertrieb und oft Technologieanbieter (CRM, Marketing-Automation) zusammen, um Leads zu erfassen, zu pflegen und weiterzugeben.

Wichtige Kennzahlen sind Kosten pro Lead (CPL), Lead-Konversionsquoten, Lead-to-Customer-Rate, Pipeline-Wert und Time-to-Conversion. Datenschutz und Compliance, insbesondere die DSGVO, bestimmen Einwilligungen und die Nutzung von Kontaktdaten.