Købsprocesser

Købsprocesser beskriver de mentale og sociale aktiviteter, som enkeltpersoner og organisationer gennemgår ved anskaffelse af varer og tjenester. Processen kan være rationel og informeret eller påvirket af følelser og kontekst, og den kan foregå individuelt eller i gruppe- eller organisationssammenhænge.

De klassiske trin i købsprocessen omfatter behovsgenkendelse, informationssøgning, evaluering af alternativer, køb og efterkøbsadfærd. Behovsgenkendelsen opstår, når et hul identificeres. Informationssøgning kan være begrænset eller omfattende og omfatter erfaringer, sociale kilder og online indhold. Evalueringen involverer kriterier som pris, kvalitet, risiko, mærke og service. Beslutningen kan være en enkel afvejning eller en kompleks forhandling, særligt i B2B-situationer. Efterkøbsadfærd omfatter anvendelse, tilfredshed og læring, som påvirker fremtidige køb og mund-til-mund omtale.

Der er forskelle mellem forbrugerkøb (B2C) og erhvervskøb (B2B). B2C-købsprocesser er ofte kortere og mere påvirket af følelsesmæssige faktorer og branding, mens B2B-processer kan involvere flere beslutningstagere, formelle godkendelsesprocedurer og længere tidsrammer. I erhvervskøb kan der også være behov for offentlige udbud, forespørgsler (RFI/RFP) og leverandørevaluering samt kontraktforhandling.

Modeller som Engel, Kollat og Blackwell (EKB-modellen) og marketingværktøjer som AIDA bruges til at beskrive eller påvirke processen. Begrebet købsrejsen suppleres af digitale touchpoints, online anmeldelser og multikanalhandel, som afspejler, at købet ofte sker gennem flere kanaler.

For virksomheder betyder indsigt i købsprocesserne, at man kan optimere kundeoplevelsen, tilpasse kommunikation og forbedre konvertering gennem relevante touchpoints og informationskilder. Forskning i købsprocesser fokuserer på motivation, risikohåndtering og beslutningsmønstre i en stadig mere digital kontekst.