B2Bsituationer

B2B-situationer betegner kontekstuelle forhold, hvor virksomheder køber varer eller tjenester fra andre virksomheder i stedet for fra forbrugere. De karakteristiske træk ved B2B-markedet er længere salgsprocesser, flere beslutningstagere og tættere relationer mellem køber og sælger. Produkter og ydelser er ofte funktionelle, tekniske eller løsningsbaserede og kræver tilpasning, integration eller større investeringer. Eksempelområder omfatter software, IT-infrastruktur, industrielt udstyr, professional services og råvarer.

Beslutningsprocessen i B2B-situationer er typisk flertrin og længere end i B2C. Inddragelse af forskellige interessenter (indkøb, økonomi, IT, drift, brugere og ledelse) er almindelig. Bedømmelseskriterierne omfatter ROI, TCO, kompatibilitet, sikkerhed, service og pålidelighed. Salgscyklussen varer ofte måneder eller år og involverer forespørgsler som RFI, RFP eller RFQ samt forhandlinger og kontraktindgåelse.

Værditilbuddet fokuserer på at øge produktivitet, effektivitet og konkurrenceevne gennem tilpasning, integration og support. Købsprocessen understøttes af kontrakter og SLA’er samt detaljerede evalueringer, referencekunder og demonstrationsprojekter. Key account management og account-based marketing bruges til langsigtede relationer og gentagne køb.

Kanal- og markedsdynamik omfatter direkte salg, partnere og systemintegratorer. Digitale værktøjer som e-procurement, e-sourcing, CRM og marketing automation spiller en stigende rolle i opsporing, evaluering og købsprocessen. Typiske B2B-situationer findes inden for cloud-tjenester, enterprise-software, industriel produktion og konsulentydelser.