Kundenauswahl
Kundenauswahl bezeichnet den Prozess, bei dem Unternehmen entscheiden, welche Kunden oder Kundensegmente in den Fokus genommen, angesprochen oder onboarded werden. Ziel ist es, Ressourcen effizient einzusetzen, Profitabilität zu steigern und Risiken zu begrenzen. Die Praxis kommt in Vertriebsorganisationen, der Kreditvergabe, im Bankwesen und im B2B-Service vor.
Typische Kriterien für die Auswahl umfassen Profitabilität und Umsatzpotenzial, Zahlungsfähigkeit und Bonität, Risikoprofil, Kosten der Betreuung,
Methoden zur Kundenauswahl umfassen Datenanalyse, Segmentierung, Lebenszeitwert (CLV), Risiko- und Scoring-Modelle, ABC-Analysen sowie Lead- bzw. Account-Scoring.
Vorteile sind eine fokussierte Vertriebsarbeit, höhere Rentabilität, geringeres Ausfall- und Kreditrisiko sowie eine bessere Skalierbarkeit der
Anwendungsbeispiele finden sich in Banken bei KYC-/AML-Checks, im B2B-Vertrieb zur Priorisierung von Großkunden sowie bei SaaS-Unternehmen,
Siehe auch: Kundensegmentierung, Lead-Scoring, Account-Based Marketing, Customer Lifetime Value, Risikomanagement.