Försäljningsplaner

Försäljningsplaner är planer som beskriver hur ett företag avser att nå sina försäljningsmål under en viss tidsperiod. De översätter företagets övergripande strategi till konkreta åtgärder, budget och resurser för säljorganisationen. En försäljningsplan fungerar som ett styrande dokument för säljteamet och andra berörda funktioner, till exempel marknadsföring och ekonomi.

Innehållet i en försäljningsplan varierar, men brukar inkludera mål och kvoter, kundsegment och målgrupper, kanalstrategi, prissättning och erbjudanden, samt aktiviteter som kampanjer, uppsökande försäljning, mötesmål och utbildningar. Planen bör även ange tidsramar, tilldelade resurser, budget och ansvariga personer. Viktiga nyckeltal (KPI:er) som ofta ingår är prognoser, omsättning, antal nya kunder, kundvård/retention, pipeline-täckning och konverteringsgrad.

Processen att ta fram en försäljningsplan brukar börja med en analys av marknad, konkurrens, historiska resultat och företagets mål. Därefter följer målformulering, segmentering, taktisk planering, resurs- och budgetallokering samt riskhantering och godkännande. Efter implementering följer regelbunden uppföljning genom månatliga eller kvartalsvisa avstämningar där resultat jämförs med planer och justeringar görs vid behov.

Typer av försäljningsplaner kan vara operativa planer för kortare perioder, strategiska planer som binder samman långsiktiga mål, konto- eller kundbaserade planer samt kanal- eller partnerbaserade planer. Planerna anpassas ofta till företagets storlek och bransch.