Forhandlingstrinn

Forhandlingstrinn er den systematiske sekvensen av faser som brukes i en forhandlingsprosess. Begrepet brukes i ulike sammenhenger, som arbeidsforhandlinger, forretningsforhandlinger og diplomati, og beskriver hvordan partene går fra forberedelse til gjennomføring av en avtale.

Forberedelse: partene kartlegger interesser og mål, identifiserer BATNA (beste alternativ til en avtale), samler relevant informasjon, setter grenser og rammer for prosessen, og avklarer hvem som har mandat til å forhandle.

Åpning og informasjonsutveksling: partene etablerer kontakt, setter agenda og spilleregler, klargjør forventninger og tidsrammer, og begynner å dele posisjoner og behov samtidig som de lytter til motparten.

Forhandling og problemløsning: parter identifiserer underliggende interesser, genererer alternative løsninger, og bruker objektive kriterier for å vurdere forslag. Målet er ofte å finne løsninger som gir gevinst for begge parter, samtidig som interne begrensninger respekteres og innrømmelser skjer der det er nødvendig.

Avslutning og dokumentasjon: når enighet foreligger, blir avtalen formulert, vilkår klargjort, ansvarsfordeling og tidsfrister fastsatt, og mekanismer for oppfølging avtalt. Dersom partene ikke når full enighet, kan prosessen avsluttes med en avtale om videre dialog eller overtas til mekling eller voldgift.

Implementering og oppfølging: avtalen følges opp gjennom implementering, overvåking av ytelse og samsvar, samt regelmessige evalueringer som kan føre til justering av vilkårene om nødvendig.

Kontekst og tilpasning: kulturelle forskjeller, maktdynamikk, juridiske rammer og etiske hensyn påvirker hvilke trinn som vektlegges og hvordan forhandlingstrinnene gjennomføres i praksis.