Forhandlingsposisjon

Forhandlingsposisjon, eller forhandlingsstandpunkt, er den krav- eller betingelsesrammen en part presenterer i en forhandling. Den angir hva som ønskes oppnådd og hvilke betingelser som må oppfylles for at partene skal enes. En forhandlingsposisjon skiller seg fra underliggende interesser ved at den viser det synlige resultatet som ønskes, mens motivasjonen og behovene ofte ligger bak kravet.

En forhandlingsposisjon består av flere komponenter. Hovedmålene som ønskes oppnådd, nedre grenser eller reserverte kriterier som ikke kan brytes, og potensielle konnisjoner som kan gis opp underveis. Den inkluderer også en plan for hva som er akseptabelt, samt en vurdering av alternativene hvis forhandlingene bryter sammen ( BATNA). Tidsrammen og implikasjoner for forholdet til motparten spiller også inn.

Utvikling av en solid posisjon krever grundig forberedelse. Dette innebærer å kartlegge egne interesser, kostnader ved ulike utfall og risikobildet ved å avvise et upnåelig resultat. Samtidig må man analysere motpartens sannsynlige interesser, styrker og svakheter, og avklare hva som realistisk kan oppnås. Det er viktig å fastsette et klart mål, en nedre grense og mulige konsesjoner som kan brukes for å bevege forhandlingene i ønsket retning.

Under forhandlingen kan posisjonen justeres i takt med ny informasjon og reaksjoner fra motparten. Målet er å finne en løsning innenfor en rimelig ZOPA (området hvor parters tilbud overlapper) samtidig som man beskytter vesentlige interesser. God kommunikasjon, et troverdig gjennomtenkt tilbud og velvalgte konsesjoner bidrar til å styrke posisjonen over tid.

Eksempelvis gjelder dette i arbeidsforhandlinger, der lønns- og arbeidsvilkår ofte utformes som del av forhandlingsposisjonen.