Förhandlingsposition

Förhandlingsposition är den ställning en part har i en förhandling. Den omfattar vilka mål som anses uppnåbara, vilka intressen som står på spel, vilka alternativ som finns utanför förhandlingen och vilka reserveringar eller gränser som sätter vad som kan accepteras. Positionen kan vara olika stark beroende på situationen och kan förändras under samtalets gång när ny information uppkommer eller när partens alternativ utvecklas. Inom svensk och internationell management används ofta begreppet tillsammans med resonemang om BATNA, det vill säga bästa alternativet till en förhandlad överenskommelse.

Faktorer som formar förhandlingspositionen inkluderar partens BATNA, reservvärde eller det lägsta accepterade utfallet, tillgång till information, relationer och beroenden mellan parterna samt tidsfrister och upplevd maktbalans. En stark position uppnås ofta genom tydlig kunskap om vad som är viktigt, en realistisk bedömning av vad som kan uppnås och kontroll över vad som kan accepteras. Information och trovärdighet spelar centrala roller; brist på transparens eller överdrivna krav kan försvaga positionen.

Strategier för att påverka och förvalta sin förhandlingsposition innefattar noggrann förberedelse, kartläggning av egna och motpartens intressen, tydliga mål och gränser samt koncessions- och paketstrategier. Att kommunicera trovärdiga alternativ, sätta en tydlig reservnivå och använda flexibla lösningar som tillåter olika intressen att nå delresultat är vanligt. Positionen är därför dynamisk och kan stärkas eller försvagas av hur väl parterna uppfattar sina alternativ och sin relation till varandra.