överförsäljning

Överförsäljning är ett svenskt begrepp som i praktiken används för att beskriva försäljningsaktiviteter som överstiger faktisk efterfrågan eller som innebär att produkter förs ut i kanaler i en takt som inte följer konsumtionen. Begreppet saknar en entydig svensk definition och användningen varierar mellan branscher.

Inom detaljhandel och grossistverksamhet används överförsäljning ofta för att beskriva situationer där försäljningen pressas upp av mål eller kampanjer som leder till snabb volymökning som inte motsvaras av långsiktig efterfrågan. Det kan resultera i överlager, ökad rabattning och i värsta fall utmaningar med lagerstyrning och kassaflöde. I distributions- och kanalstrategier kan överförsäljning också uppstå när flera försäljningskanaler konkurrerar om samma produkter och villkoren skiljer sig mellan kanalerna, vilket kan ge prispress och ojämlik information till kunderna.

Orsakerna till överförsäljning kan vara aggressiva försäljningsmål, dålig efterfrågeplanering, komplexa kampanjregler eller brister i kommunikation mellan leverantörer och återförsäljare. Konsekvenserna kan inkludera försämrad marginal, lagerkostnader, misstro bland samarbetspartners och påverkan på varumärkets trovärdighet om kunder upplever vilseledande eller inkonsekvent information.

Motverkande åtgärder fokuserar på bättre efterfrågeplanering, tydlig kampanjstyrning, samordnad kalendarium mellan leverantör och återförsäljare samt konsekventa prismodeller. Regulatoriska aspekter i Sverige berör även marknadsföringslagen, prisinformation och konkurrensregler som syftar till att förhindra vilseledande försäljningspraxis och osund konkurrens.