salgscyklussen

Salgscyklussen er en model, der beskriver de trin, en sælger eller en virksomhed typisk følger for at omdanne en potentiel kunde (lead) til en betalende kunde og dernæst vedligeholde relationen. Modellen bruges til at strukturere salgsarbejdet, forbedre prognoser og øge effektiviteten i dialogen med kunderne.

De grundlæggende faser inkluderer leadgenerering, leadkvalificering, behovsanalyse, tilbudsgivning, forhandling, lukning samt onboarding eller implementering og efterfølgende opfølgning og kundesucces. Faserne kan variere i detaljer og antal afhængigt af branche, produkt og salgsmodel. I B2B-salg er cyklussen ofte længere og involverer flere beslutningstagere, mens B2C-salg ofte er kortere og mere transaktionspræget.

Cyklussen måles typisk på nøgletal som konverteringsrate mellem faserne, den gennemsnitlige cyklustid fra første kontakt til lukning, gennemsnitlig ordrestørrelse og forecast accuracy. En effektiv salgscyklus kræver klare ansvarsområder mellem marketing og salg, samt en konsistent anvendelse af et CRM-system til registrering af aktiviteter og data.

Vigtige faktorer for succes inkluderer tydeligt definerede faser, kvalifikationsrammer (såsom BANT, CHAMP eller MEDDIC), målrettet værdibudskab og løbende tilpasning af processen baseret på feedback og resultater. Efterslutningen, herunder onboarding og kundesucces, er også en del af cyklussen, da den påvirker langtidshydning og muligheder for krydssalg og mersalg.