Wiederholungsgeschäft

Wiederholungsgeschäft bezeichnet die Anteile des Umsatzes, der durch wiederkehrende Käufe derselben Kundinnen und Kunden generiert wird. Es entsteht, wenn Kunden erneut Produkte oder Dienstleistungen nachfragen, statt nur einmalig zu kaufen.

In vielen Branchen gilt Wiederholungsgeschäft als Indikator für Kundenzufriedenheit, Markentreue und Produkt-/Dienstleistungsqualität. Es trägt zur Stabilisierung der Einnahmen bei und erhöht den Customer Lifetime Value (CLV). Hohe Anteile von Wiederholungsgeschäft senken auch die Kosten pro Umsatz.

Wichtige Kennzahlen sind die Wiederholungskaufquote (Anteil der Kunden, die innerhalb eines bestimmten Zeitraums erneut kaufen), die Retentionsrate und der CLV. Oft werden auch der Anteil des Umsatzes aus Bestandskunden gegenüber Neukundengeschäft betrachtet.

Strategien zur Förderung des Wiederholungsgeschäft umfassen Kundenbindungsprogramme, exzellenten After-Sales-Service, Qualitäts- und Zuverlässigkeitsversprechen, Personalisierung von Angeboten, regelmäßige Kommunikation sowie Abonnements- oder Serviceverträge. CRM-Systeme unterstützen Segmentierung und gezielte Ansprache.

Wiederholungsgeschäft ist besonders wichtig im Einzelhandel, bei Abonnementdienstleistungen, im Dienstleistungssektor und im B2B-Bereich, wo Wartung, Supportverträge oder wiederkehrende Bestellungen üblich sind. Es ergänzt das Neukundengeschäft und trägt zur langfristigen Profitabilität bei.

Herausforderungen umfassen Kundendurchdringung, Konkurrenzdruck, Preissensitivität, saisonale Effekte und Datenschutzbedenken bei individueller Ansprache. Eine ausgewogene Balance zwischen Gewinnung neuer Kunden und Pflege bestehender Kunden ist entscheidend.