Partneriohjelmat

Partneriohjelmat ovat yritysten kehittämiä kumppanuusohjelmia, joiden tavoitteena on laajentaa myyntiä ja markkinointia ulkopuolisten kumppaneiden avulla. Ne tarjoavat rekrytoinnin, koulutuksen, markkinointiresursseja sekä palkkiojärjestelmiä ja niihin liittyvää seurantaa kumppanisuhteiden hallitsemiseksi.

Tyypillisiä muotoja ovat: jälleenmyynti- tai VAR-ohjelmat, suosittelu- tai affiliate-ohjelmat, järjestelmäintegraattori- ja konsultointikumppanuudet sekä teknologiayhteistyö tai OEM-kumppanuudet.

Toimintaperiaate rakentuu kumppaneiden rekrytoinnista, niille tarjotusta koulutuksesta ja markkinointiresursseista sekä tulosten palkitsemisesta. Kumppaneita voidaan ohjata tasoittain (esimerkiksi Bronze/Silver/Gold), ja palkkioina käytetään prosenttiosuuksia myynnistä, kiinteitä palkkioita tai yhdistelmiä. Suoritusseurantaa, raportointia ja hallintaa varten käytetään usein partner relationship management -järjestelmiä, markkinointitukea (MDF) ja co-branding-työkaluja.

Edut sisältävät laajemman markkinointi- ja myyntiverkoston, kasvavan liikevaihdon kustannustehokkaasti sekä nopeamman markkinoille pääsyn. Haasteita ovat kumppanilaatu, hallinnon ja politiikkojen noudattaminen, kanavakonfliktit, arvonluonnin mittaaminen sekä riskit liittyen tulojen mahdolliseen vuotuun tai epäonnistuneeseen toimitusvarmuuteen.

Keskeisiä mittareita ovat uusien kumppaneiden määrä, aktivoitumisaste, kumppanien kautta kasvatettu liikevaihto, kumppanien elinkaariarvo sekä sopimusten ja kampanjoiden tuloksellisuus. Hallinnassa kiinnitetään huomiota eettisiin ohjeisiin, konfliktinratkaisuprosesseihin sekä selkeisiin käytäntöihin.

Kumppanuusohjelmat ovat yleisiä ohjelmiston, pilvipalveluiden ja palveluiden myynnissä, ja niitä tukevat PRM- tai kumppanisuhteidenhallintatyökalut sekä markkinointituen hallintajärjestelmät.