Myyntiprosessiin

Myyntiprosessi tarkoittaa systemaattista sarjaa toimenpiteitä, joiden tarkoituksena on muuttaa potentiaalinen asiakas asiakkaaksi ja ylläpitää asiakassuhdetta. Termiä "myyntiprosessiin" käytetään kielessä usein illatiivissa viitaten siirtymiseen tai keskittymiseen prosessin vaiheisiin. Myyntiprosessi muodostaa myyntitoiminnan rakenteen, jossa kaikki toimet on suunniteltu ja ajoitettu asiakkaan matkan mukaan.

Tyypillinen eteneminen voi sisältää liidien hankinnan ja laadunvarmistuksen, tarpeiden kartoituksen ja ratkaisujen määrittelyn, tarjouksen valmistelun ja esittämisen, neuvottelut sekä kaupan päättämisen. Sen jälkeen seuraa kaupallinen toteutus, käyttöönotto ja asikasuhteen ylläpito, joskus myös lisämyynti- ja laajennusmahdollisuuksien hyödyntäminen. Eri toimialoilla prosessi voi painottua eri tavoin, mutta perusajatuksena on johdonmukainen ja mitattavissa oleva tapa saavuttaa myyntitavoitteet.

Tavoitteet ja hyödyt ovat pitkälti samat: prosessin avulla voidaan lisätä ennustettavuutta, parantaa myynnin ja markkinoinnin toimintojen yhteensopivuutta sekä tarjota parempi asiakaskokemus. Myyntiprosessi tukee myös parempaa resursointia, tehokkaampaa asiakkaan läpikulkuajan hallintaa ja parempaa myyntitulosten kautta ajantasaista raportointia.

Roolit ja työkalut voivat vaihdella, mutta usein mukana ovat myyntitiimi, markkinointi ja asiakkuudenhallintajärjestelmä (CRM). Prosessin onnistuminen edellyttää jatkuvaa mittaamista ja parantamista: seurataan muun muassa pullonkauloja, konversioprosentteja, cykel timea, keskikokoista kauppaa ja voittoprosenttia sekä koulutetaan henkilöstöä ja kehitetään parhaita käytäntöjä.