Leadkvalifisering

Leadkvalifisering er prosessen der potensielle kunder vurderes for å avgjøre sannsynligheten for at de blir betalende kunder. Den fungerer som en kobling mellom markedsføring og salg og har som mål å identifisere hvilke leads som er verdt ressursene som kreves for oppfølging.

Kriteriene deles ofte inn i firmografiske data og atferd/engasjement. Firmografi omfatter bedriftsstørrelse, bransje og geografisk plassering, mens atferd kan være nettsidebesøk, nedlastinger, webinarregistrering og respons på e-post. Mange organisasjoner bruker en ramme som BANT (budsjett, beslutningstaker, behov, tidsramme) i tillegg til andre kriterier for å vurdere kjøpspotensialet, samt ledig kapasitet og kjøpsplaner.

Prosessen starter med innhenting av data via CRM og markedsføringsautomatisering, i kombinasjon med nettsideanalyse. Leads poengsettes basert på en kombinasjon av fit og engasjement. Når en terskel nås, betegnes leadet som en marketing qualified lead (MQL) og overleveres til salg. Salgskvalifisering, ofte kalt SQL eller SAL, skjer når selgere bekrefter budsjett, myndighet, behov og tidsramme og er klare for direkte oppfølging.

Verktøy og data som brukes inkluderer CRM-systemer, marketing automation, nettsideanalyse og hendelsesdata fra arrangementer, i tillegg til tredjeparter som kan forbedre firmografisk data og kjøpssignaler.

Fordeler ved effektiv leadkvalifisering inkluderer bedre ressursutnyttelse, kortere salgssyklus og høyere konverteringsrater. Utfordringer kan være datakvalitet, personvernrestriksjoner og misforståelser mellom markedsføring og salgsteamet.

Beste praksis omfatter klare kvalifikasjonskriterier, en felles forståelse mellom markedsføring og salg, dynamisk scoring og regelmessig evaluering av konverteringer og SLAer, samt kontinuerlig forbedring av prosesser og verktøy.