Distributjonskanalen

Distributjonskanalen er den delen av verdikjeden som beveger varer og tjenester fra produsent til sluttbruker. Den beskriver hvilke mellomledd og mekanismer som brukes for å gjøre produktet tilgjengelig på markedet, og hvor raskt, til hvilken pris og med hvilken tjenesteytelse det leveres.

Kanaler deles ofte inn i direkte og indirekte. En direkte kanal innebærer at produsenten selger direkte til kunden, uten mellomledd. Indirekte kanaler bruker mellomledd som grossister, detaljister, distributører eller agenter som kjøper, lagrer og videreselger varene. Mellomleddene kan være spesialisert på logistikk, markedsdekning eller kundestøtte, og de kan operere nasjonalt eller internasjonalt.

Valg av kanal avhenger av faktorer som ønsket markedsdekning, kundens kjøpsvaner og behov for service, produktets egenskaper (frekvent kjøp, variasjon, prisnivå) samt logistiske og kostnadsmessige forhold. Digitale løsninger har gjort omni-kanalstrategier vanlig, der netthandel, fysisk handel og markedsplasser kombineres for å nå kundene der de befinner seg.

Kanalstyring innebærer utforming av avtaler og marginer, opplæring av partnere, samt overvåking av ytelse og konflikt mellom kanaler. Bedrifter må balansere kontroll med fleksibilitet for å optimalisere rekkevidde, kundetilfredshet og lønnsomhet.

Eksempelvis kan et elektronikkfirma selge direkte via egen nettbutikk samtidig som det distribuerer gjennom landsdekkende detaljist- og grossistnettverk.