vonzóhatás

Vonzóhatás (attraction effect) a döntési magatartás kontextuális jelensége, amelynek lényege, hogy egy harmadik opció bevezetése növeli egy adott opció vonzerejét a versengő alternatívákkal szemben. Gyakran kapcsolódik az aszimmetrikus dominanciához, vagy decoy-hatáshoz: egy olyan opcióval adódik, amely mindkét attribútumban gyengébb a kívánt célopciónál, de a döntéskörnyezetben úgy tűnik, hogy az adott opció értéke jobban összehasonlítható. Ennek következtében az emberek nagyobb arányban választják a célopciót, mint ha a decoy nélkül lennének jelen.

Mechanizmusa részben a relatív értékeléshez kötődik: a döntési környezetben az emberek ritkán abszolút előnyöket értékelnek, inkább az összehasonlító előnyöket figyelik. A decoy megváltoztatja a választási arányokat úgy, hogy a célopció értékelése javul, miközben a decoy maga gyakran abból a benyomásból is táplálkozik, hogy a jó ár-érték arány könnyebben felismerhető.

Példák és alkalmazások: a jelenséget széles körben vizsgálják marketingben és fogyasztói magatartásban, például termékcsaládok értékelésekor, szolgáltatások választásakor vagy politikai közbeszédben. A vonzóhatás általában a döntési környezet kontextusának hatásait illusztrálja.

Kritika és korlátozások: a hatás erőssége és általánosíthatósága terén vegyes eredmények születtek; több replikációs kísérlet nem mindig erősíti meg a hatást, és különböző doménokban vagy kulturális környezetben eltérő lehet. Ennek megfelelően a jelenséget óvatosan értelmezik, kontextusfüggő elvárásokkal.