säljstruktur

Säljstruktur är hur en organisation organiserar sin försäljningsfunktion för att nå kunder och genomföra sin go-to-market-strategi. Den beskriver hur försäljningsrollen fördelas, hur teamen är uppdelade, vilka kanaler som används och hur styrning, processer och mål sätts och följs upp.

Den består av flera kärnelement. Kanalerna kan vara direkt försäljning, partnernätverk, återförsäljare eller e-handel, ofta i kombination. Segmentering kan göras utifrån kundstorlek, bransch eller geografisk område, och ibland efter produktlinje eller vertikal. Roller som ofta ingår är account executives, sales development representatives, inside sales, field sales, säljingenjörer eller lösningsarkitekter, samt channel managers för partnermedvarande modeller.

Vanliga organisationsmodeller inkluderar generalist- eller specialiststrukturer, hunter-farmer-modellen där en del fokuserar på att hitta nya kunder och en annan på att vårda befintliga, samt vertikala eller geografiska team. Målet är att skapa tydligt ägande och effektivt kundmöte i varje steg av köpresan, samtidigt som det går att skala vid tillväxt.

Styrning och processer omfattar territoriell planering, kvoter och kompensation, pipelinehantering och användning av CRM-system. Säljprocessen från prospektering till avslut och uppföljning efter köp bör vara definierad och följs av alla berörda.

Fallande KPI:er som intäkter, kvot-uppfyllelse, genomsnittligt affärsbelopp, säljslinga och churn används för att bedöma och justera strukturen. Implementering kräver ledarskap, utbildning, och kontinuerlig justering i samarbete med marknadsföring och kundframgång.