suurasiakkuudet

Suurasiakkuudet tarkoittavat yrityksen tärkeimpien asiakkaiden muodostamaa, strategisesti keskeistä asiakassuhdeverkostoa. Nämä asiakkaat tuovat suurimman osan liikevaihdosta tai niillä on merkittävä vaikutus yrityksen kasvuun, kilpailukykyyn tai innovaatiokykyyn. Suurasiakkuudet vaativat pitkäjänteistä suunnittelua ja resursointia.

Hoito tapahtuu usein avainasiakkuuksien hallinnan (Key Account Management, KAM) kautta. Siihen kuuluu poikkitoiminnallinen tiimi, johon voivat kuulua myynti, tuote, tuki, talous ja logistiikka. Yksi tai useampi avainasiakkuuksien johtaja laatii sekä asiakkaan että yrityksen yhteisen liiketoimintasuunnitelman.

Identifiointi ja segmentointi perustuvat liikevaihto- ja kasvupotentiaaliin, strategiseen yhteensopivuuteen, kannattavuuteen sekä toimintaympäristön vaikutukseen. Prosessi sisältää asiakkaiden luokittelun, tavoitteiden asettamisen, säännölliset tilannekatsaukset ja suunnitelman päivittämisen.

Harjoitteluun kuuluu räätälöidyt ratkaisut, arvoihin perustuva myynti, yhteiskehitys sekä mahdollisesti pitkät sopimukset ja palvelutason sitoutumiset. Kokousten ja ohjausryhmien hallinta varmistaa johdon sitoutumisen sekä jatkuvan kehityksen.

Menestystä mitataan esimerkiksi suurasiakkuudelta kerätyn liikevaihdon osuudella, asiakassuhteen säilyvyydellä ja tyytyväisyydellä, koko myyntipotentiaalin hyödyntämisellä sekä suunnitelmien toteutumisella. Tietojenkäsittely ja CRM-järjestelmät tukevat seurannan ja riskien hallinnan prosesseja. Haasteita ovat riippuvuusriskit, resursointi ja koordinoinnin monimutkaisuus.