segmentstrategin

Segmentstrategin är en ram för att dela in en marknad i distinkta köpargrupper – segment – som har likartade behov, köpbeteenden eller demografiska egenskaper. Syftet är att effektivt fördela resurser, utveckla erbjudanden och kommunikation samt välja kanaler.

Nyckelbegrepp: segmentering baseras oftast på demografiska, geografiska, psykologiska och beteendemässiga faktorer; eller inom B2B firmografiska kriterier. Efter segmentering väljs målsegment (targeting). Positionering och värdeerbjudande anpassas för varje målsegment; differentiering.

Process: definiera mål och avgränsningar; samla och analysera data; bedöma segmentens storlek, tillväxt, lönsamhet, tillgänglighet och strategisk passform; välja ett eller flera målsegment; utveckla segmentanpassade erbjudanden, prissättning, kommunikation och kanalstrategier; implementera och följa upp resultat samt justera.

Tillämpningar: B2C och B2B skiljer sig i hur segmentering används; B2C fokuserar ofta på personliga egenskaper och köpbeteende, medan B2B lägger vikt vid företagskaraktär, inköpsprocesser och beslutsstrukturer. Segmentstrategin är ofta en del av större marknadsförings- eller affärsstrategier och kan kombineras med personas.

Utmaningar och kritiska överväganden: datakvalitet och uppdatering, risk för översegmentering, missanpassade antaganden, etiska och integritetsaspekter samt att segment som är svårt att nå inte ger lönsamhet. Framgång kräver kontinuerlig övervakning och anpassning.