salgspipeline

En salgspipeline er en systematisk oversigt over salgsmuligheder, der bevæger sig gennem definerede faser fra første kontakt til afslutning. Den giver sælgere og ledelsen et fælles billede af forventet omsætning og hjælper med at styre ressourcer og prioritere aktiviteter. Typisk vises pipeline i et CRM eller på en tavle, hvor hver mulighed er tildelt en fase og en forventet værdi.

Stadierne varierer mellem organisationer, men typiske faser omfatter: leadgenerering, kvalificering, behovsanalyse/discovery, tilbud, forhandling og afslutning som vundet eller tabt. Nogle modeller inkluderer også evaluering eller kontraktforhandling. Et vigtigt princip er klare optagelses- og exit-kriterier for hver fase, så oplysningerne forbliver sammenhængende og opdaterede.

Vigtige måleparametre omfatter pipelineværdi (summen af forventede værdier i de aktive muligheder), konverteringsrater mellem faser, gennemsnitlig salgslængde og salgsflow. Forecasting baseres ofte på antallet og værdien af muligheder, der forventes at lukke inden for en given periode.

Forvaltningspraksis omfatter at holde data ajour i et CRM, definere tydelige fasekriterier, gennemføre regelmæssige pipelinegennemgange og sikre alignment mellem salg og marketing. Udfordringer kan være forældede eller ufuldstændige poster, uklare fasekriterier og overoptimistiske forventninger til lukninger.

Salgspipeline giver et fælles værktøj til planlægning, prædiktion og procesforbedring og støtter beslutninger om ressourcefordeling og salgsstrategi.