neuvottelutilanne

Neuvottelutilanne on tilanne, jossa neuvottelu tapahtuu, sekä siihen vaikuttavat tekijät, kuten osapuolet, heidän tavoitteensa ja intressinsä, voimasuhteet, aikataulut sekä ympäristötekijät (lainsäädäntö, markkinatilanne, kulttuuri). Se voi olla kaksipuolinen tai monenvälinen, muodollinen tai epävirallinen, ja siihen sisältyy sekä se, mitä osapuolet toivovat saavuttavansa, että ne keinot, joilla he voivat edetä kohti ratkaisua. Neuvottelutilanteen ymmärtäminen auttaa sekä valmistautumista että strategioiden suunnittelua, ja se vaikuttaa siihen, millaisia ratkaisuja on mahdollisia ja miten pysyvää ratkaisua voidaan edistää.

Keskeisiä ulottuvuuksia ovat osapuolet (esimerkiksi työnantaja ja työntekijä tai kauppakumppani), heidän intressinsä ja asettamansa vaatimukset, hyväksyttävät ratkaisut sekä päätöksenteon auktoriteetti ja prosessin muodolliset reunaehdot. Lisäksi huomioidaan muun muassa valta-asetelmat, tiedon jakaminen ja epätasapaino, aikarajat, kulttuuriset normit sekä lailliset tai eettiset rajoitteet. Neuvottelutilanne voi sisältää myös vaihtoehtoja neuvottelun ulkopuolella, kuten BATNA:t (parhaat vaihtoehdot neuvottelun ulkopuolella) sekä mahdollisen ZOPA:n eli neuvottelualueen.

Analysointi ja kuvaus auttavat tavoitteiden selkiyttämisessä, riskien arvioinnissa sekä mahdollisten myönnytysten ja ratkaisujen kartoituksessa. Käytännössä neuvottelutilanteen hallinta rakentuu huolellisesta valmistautumisesta, agendan asettamisesta, vuorovaikutuksen suunnittelusta, tiedonhallinnasta ja oikea-aikaisesta päätöksenteosta. Esimerkkejä ovat työehtosopimusneuvottelut, kauppaneuvottelut tai hallinnon ja elinkeinoelämän toimijoiden välinen vuorovaikutus.