købsgruppe

En købsgruppe er en gruppe personer, der deltager i eller har indflydelse på en købsbeslutning. Begrebet bruges i markedsføring og forbrugeradfærd til at beskrive en kollektiv beslutningsproces i stedet for en beslutning taget af én person. I praksis kan købsgruppen indeholde roller som initiativtager, influencer, beslutningstager, køber og bruger, samt en gatekeeper, der kontrollerer information og adgang til beslutningen.

I husholdninger er gruppen ofte sammensat af familiemedlemmer, der bidrager til vurderinger af behov, pris, funktionalitet og risiko. For markedsføringskommunikation betyder det, at forskellige medlemmer kan have forskellige præferencer og motiver, hvilket kræver målrettede budskaber og ofte længere beslutningsforløb. I organisatoriske indkøb kalder man gruppen ofte et buying center eller en købsgruppe, hvor interessenter fra indkøb, økonomi, teknisk afdeling og slutbrugere deltager. Her stilles krav til økonomi, tekniske krav og brugervenlighed, og beslutninger sker gennem godkendelsesprocedurer og risikovurderinger.

Processen følger normalt faserne behovserkendelse, informationssøgning, evaluering af alternativer, beslutning og køb samt efterkøbs-evaluering. Forståelsen af købsgruppen hjælper sælgere med at tilpasse produktvalg, pris og service til de forskellige gruppemedlemmers interesser og den samlede beslutningsdynamik. Eksempler inkluderer beslutninger i husholdninger om biler eller store husholdningsapparater og i virksomheder om software eller kapitaludstyr.