købsadfærd

Købsadfærd beskriver de psykologiske og adfærdsmæssige processer, som forbrugere gennemgår i forbindelse med indkøb af varer og tjenesteydelser. Den omfatter beslutninger og handlinger før, under og efter et køb og påvirkes af både interne og eksterne faktorer samt konteksten.

Et klassisk købsbeslutningsforløb består typisk af fem trin: erkendelse af behov, informationssøgning, evaluering af alternativer, køb og efterkøbsoplevelse. Processen varierer i længde og intensitet afhængig af købets betydning og risikoperspektiv.

Faktorer der påvirker købsadfærd omfatter kulturelle forhold (kultur, subkultur, socialisering), sociale forhold (familie, venner, referencegrupper), personlige forhold (indkomst, alder, livssituation, livsstil) og psykologiske forhold (motivation, perception, læring, holdninger). Markedsføringsmixet – produkt, pris, tilgængelighed og promotion – samt teknologiske og digitale kontekster påvirker også valget, særligt online anmeldelser og søgeadfærd.

Et centralt rammeværk er Engel-Kollat-Blackwell-modellen (EKB), som placerer beslutningsprocessen i forhold til information og vurdering af alternativer, mens andre modeller som Howard-Sheth og AIDA anvendes til at forstå opmærksomhed, interesse og beslutning.

Digitalisering og e-handel ændrer købsadfærden ved at give hurtig adgang til information, anmeldelser og prisvergleich samt muligheden for omnichannel-oplevelser. Forbrugere i B2C-markedet træffer ofte mere emotionelle og tidsbesparende beslutninger, mens B2B-køb normalt er mere rationelle og længerevarende.